10 Schritte: Erfolgreiche Werbebriefe schreiben

Sie wollen Werbung machen?

Wenn Sie diese Tipps befolgen - und die Warnung beachten - werden Sie ausgezeichnete Ergebnisse erzielen.

1. Denken Sie an den wichtigsten Vorteil Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Heben Sie diesen Vorteil vor allen anderen hervor.

Denn das ist Ihre "grundsätzliche Verkaufsposition". Stellen Sie sich die Frage, mit welchem speziellen Vorteil Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gegen den Wettbewerb abgrenzen, abheben oder alleinstellen. Ist es der Preis, der Komfort, die Zuverlässigkeit? In was unterscheiden Sie sich von Ihren Mitbewerbern?

2. Schreiben Sie fesselnde Titelzeilen.

Das ist sehr wichtig. Die Menschen sind mit Informationen überhäuft, also lesen sie nur noch oberflächlich - besonders im Internet. Nur wenn Ihre Titelzeile die Aufmerksamkeit auf sich zieht, hat Ihre Botschaft eine Chance gelesen zu werden. Meistens wird Ihre grundsätzliche Verkaufsposition durch Ihre Titelzeile betont.

3. Erstellen Sie eine Liste aller Eigenschaften Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und übersetzen Sie jede in einen Vorteil für den Kunden.

Ein Möglichkeit ist, sich bei jeder Eigenschaft zu fragen: "Na und, warum sollte mich das interessieren? Was bringt mir diese Eigenschaft?"

Beispielsweise sollten Sie nicht einfach sagen, Ihr Produkt sei schnell (Eigenschaft), sondern Sie erzählen dem Kunden es werde ihm mehr Freizeit verschaffen (Vorteil). Noch besser: Erzeugen Sie ein Bild vor dem inneren Auge des Kunden, worin er seine gewonnene Freizeit nutzt, um am Strand spazieren zu gehen, ein gutes Buch zu lesen oder zu entspannen.

4. Schreiben Sie Werbebriefe, die emotionale Verbindungen zu den Vorteilen aufbauen.

Nehmen wir an, Sie verkaufen Zahncreme. Eine Eigenschaft könnte das enthaltene Flourid sein. Das ist zwar korrekt, aber auch langweilig. Sagen Sie doch lieber, es verringere Zahnfäulnis, oder noch besser: "Mit Zahnofix putzen, macht Bohrer arbeitslos!" Und schon haben Sie eine sachliche Eigenschaft in einen starken emotionalen Vorteil verwandelt, verbunden mit der Angst vor zahnärztlicher Behandlung. Ist das nicht effektiver als "enthält Fluoride"?

5.Beginnen Sie mit Ihren stärksten Verkaufsargumenten.

Die ersten paar Abschnitte sind besonders wichtig. Wecken Sie mit ihnen das Verlangen nach Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung durch knappes Ansprechen der wichtigsten Vorteile für den Kunde. Sie sollten nicht gleich zu sehr ins Detail gehen, um später nochmals an diesen Vorteilen anknüpfen zu können. Versuchen Sie dennoch Ihre großen Geschütze früh aufzufahren.

6. Durch Testberichte verkaufen.

Gute, glaubhafte Testberichte von echten Menschen bringen Umsätze, vor allem im Internet, wo die Glaubwürdigkeit eine besonders anspruchsvolle Aufgabe darstellt. Um die Glaubwürdigkeit noch zu untermauern, bitten Sie Ihre Tester um die Erlaubnis, die Adressdaten zusammen mit dem Testbericht veröffentlichen zu dürfen.

7. Schreiben Sie auf natürliche Art.

Versuchen Sie nicht überheblich oder zu freundlich zu wirken. Schreiben Sie einfach so, wie Sie es auch sagen würden.

8. Entscheiden Sie, für wen und warum Sie schreiben.

Welchen Ton wollen Sie vermitteln: Sehr herzlich oder eher ernsthafter? Welches umgangssprachliche Niveau werden Sie einschlagen? Passen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe an.

9. Die endgültige Kaufentscheidung kann durch folgende Techniken bekräftigt werden:

* Ein guter Kauf; z.B. "20% billiger".
* Eilaktionen; z.B. "Nur noch diese Woche".
* Ohne Risiko; z.B. "Mit Geld-Zurück-Garantie!"

10. Abschließend erklären Sie dem Leser, was zu tun ist:

z.B. "Jetzt anrufen" oder "zur Bestellung und sofortigen Lieferung hier klicken".

Natürlich muß der gesamte Bestellvorgang deutlich zu sehen und einfach zu befolgen sein.

Wenn man diese Tipps betrachtet, scheint es so als ob gute Werbung die Gefühle Ihrer Kunden manipuliert. Das ist auch so! Verkaufen ist eine offene Form der Gefühlsmanipulation, die Ihre Kunden unter anderem davon überzeugt, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen müssen, und davon, dass sie es jetzt wollen.

Ist das nicht unmoralisch? Manchmal schon. Es hängt davon ab, wo Sie die Grenze ziehen. Unter Position 9 schrieb ich, Ihre Werbebotschaft könne eine Art Dringlichkeit enthalten.

Ein gängiges Verfahren im Internet ist die Behauptung "das Angebot endet diesen Samstag". Wenn Sie in der darauf folgenden Woche wieder auf diese Seite gehen, ist dieses Angebot trotzdem noch erhältlich.

Verwenden Sie diese Ratschläge um mit allen Mitteln so überzeugend wie möglich zu schreiben und bedenken Sie dabei, dass Sie bei durch Täuschung provozierten Verkäufen rechtliche Schritte, schlechte Mund-zu-Mund-Propaganda, nicht wiederkehrende Geschäfte und Wandlungsanfragen riskieren.

Also, seien Sie so überzeugend wie Sie nur sein können, aber widerstehen Sie der Versuchung, zu überzeugend zu sein.

Über den Autor:

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